Wechselkosten

Alles, was der Umstieg vom Gewohnten zum Neuen kostet: Geld, aber auch Lernaufwand, Zeit, Unsicherheit und Bindungen. In der Forschung ein Erklärungsansatz für Beharren, bei Beschäftigten allerdings nur in wenigen Studien untersucht.

Art: Entscheidung · Switching Costs
Stand: 08.10.2026

Kurz erklärt

Der Ökonom Paul Klemperer beschrieb 1987, dass Produkte, die vor dem Kauf austauschbar sind, durch Wechselkosten danach unterscheidbar werden. Genannt werden unter anderem Lernkosten und Transaktionskosten. Wechselkosten sind dort eine Größe in Marktmodellen und keine Wahrnehmungsverzerrung.

Eine Typologie von Burnham, Frels und Mahajan (2003) unterscheidet drei Arten: prozedurale Wechselkosten (Zeit und Aufwand), finanzielle und relationale (emotionales Unbehagen, Bindungen). Die Forschung zur Einführung neuer Systeme bei Beschäftigten hat den Begriff später aufgegriffen.

In einer Befragung von 202 Beschäftigten kurz vor dem Start eines Unternehmensportals gingen höhere wahrgenommene Wechselkosten mit höherem Widerstand einher. Das Gesamtmodell erklärte 62 % der Streuung im Widerstand.Kim & Kankanhalli (2009), ein IT-Dienstleister mit über 5.800 Beschäftigten, Rücklauf 40,4 %, Querschnitt. Eine Replikation habe ich nicht gefunden.

Wo es im Unternehmen auftaucht

Ein neues System verlangt, Daten zu übertragen, Abläufe neu zu lernen und eine Zeit lang doppelt zu arbeiten. Der Aufwand ist sofort spürbar, der Nutzen kommt später.
Wer das bisherige System virtuos beherrscht, gibt Können auf. Diese Art Kosten taucht in keinem Budget auf.
Verträge, Tools und Dienstleister werden verlängert, weil der Umstieg als zu aufwendig gilt.

Typische Situationen aus der Praxis, keine Studienergebnisse.

So klingt es

„Bis das alles umgezogen ist, vergeht ein halbes Jahr.“
„Ich kenne das alte System in- und auswendig.“
„Wer fängt die Übergangszeit auf?“

Häufige Missverständnisse

„Wechselkosten sind Geld.“ Auch Zeit, Aufwand, Unsicherheit und emotionale Bindung zählen (Burnham et al. 2003; Kim & Kankanhalli 2009).

„Wechselkosten sind irrationaler Widerstand.“ Bei Klemperer sind sie eine Größe im Marktmodell, keine Wahrnehmungsverzerrung. Wer hohen Aufwand erwartet, rechnet nicht zwingend falsch.

„Kim und Kankanhalli zeigen: Verlustaversion verursacht Widerstand.“ Die Autoren geben selbst an, dass sie Verlustaversion in ihrer Studie angenommen, aber nicht getestet haben.

„Neues wird neunmal so stark abgelehnt.“ Die Neunerregel in Gourvilles Artikel in der Harvard Business Review (2006) ergibt sich als 3 mal 3. Für die Anbieterseite nennt er keine Untersuchung. Ein gemessener Faktor ist das nicht.

Stand der Forschung

Arbeitskontext: In der Studie von Kim und Kankanhalli (2009) erhöhten Wechselkosten den Widerstand, direkt und über einen geringeren wahrgenommenen Wert. Die Selbstwirksamkeit wirkte nur über die Wechselkosten, organisatorische Unterstützung wirkte direkt auf den Widerstand. Grenzen laut den Autoren: eine Organisation, ein System, nur die Zeit vor dem Start, keine formalen Tests der indirekten Effekte.

Trägheit: In einer Studie mit 334 Studierenden (E-Mail als bisheriges, Google Docs als neues Werkzeug) erhöhten Übergangskosten und Sunk Costs die Trägheit gegenüber dem bisherigen System. Trägheit senkte die wahrgenommene Einfachheit, den relativen Vorteil und die Absicht, das neue System zu nutzen (Polites & Karahanna 2012). Grenzen laut den Autoren: Studierende, Absicht statt Nutzung, ein Messzeitpunkt, ein Ergebnis speziell für diese beiden Werkzeuge.

Kundenforschung: Eine Meta-Analyse mit 233 Effekten und über 133.000 Kunden fand, dass finanzielle Wechselkosten den Zusammenhang von Zufriedenheit und Wiederkauf verstärken, prozedurale und relationale ihn abschwächen (Blut et al. 2015, Abstract). Die Art der Wechselkosten entscheidet also über die Richtung.

Uneinheitliche Einteilung: Klemperer (Lern-, Transaktions-, künstliche Kosten), Burnham et al. (prozedural, finanziell, relational) und Kim und Kankanhalli (Übergangs-, Unsicherheits-, Sunk Costs) ordnen verschieden. Einen etablierten Standard gibt es nicht. In den beiden Systemstudien zählen Sunk Costs zu den Wechselkosten, was ein anderer Gebrauch ist als beim Sunk-Cost-Effekt.

KI-Einführung: Eine Studie, die Wechselkosten als Erklärung für Widerstand gegen KI im Unternehmen misst, habe ich nicht gefunden. Replikationen der beiden Systemstudien habe ich ebenfalls nicht gefunden, die Suche war allerdings nicht systematisch.

Und in Ihrer Organisation?

Im Ready-Check ist „Kosten und Nutzen“ die vierte der fünf Stellen. Der Aufwand des Umstiegs ist ein naheliegender Teil dieser Abwägung. Das ist eine Lesart, keine Messung. Der Check ist ein Gesprächseinstieg, keine validierte Messung.

Zum Ready-Check Methodik und Grenzen

Häufige Fragen

Was sind Wechselkosten?

Kosten, die entstehen, wenn man vom Bisherigen zum Neuen wechselt. Klemperer (1987) nennt unter anderem Lern- und Transaktionskosten. Burnham et al. (2003) unterscheiden prozedurale (Zeit, Aufwand), finanzielle und relationale Wechselkosten (emotionales Unbehagen, Bindungen).

Sind Wechselkosten dasselbe wie der Sunk-Cost-Effekt?

Nein, auch wenn die Wörter verwechselt werden. In zwei Studien zur Einführung von Systemen zählen versunkene Kosten, etwa Erfahrung und Fähigkeiten im alten System, zu den Wechselkosten (Kim & Kankanhalli 2009; Polites & Karahanna 2012). Der Sunk-Cost-Effekt beschreibt dagegen ein Entscheidungsmuster: Man investiert weiter, weil man schon investiert hat.

Erklären Wechselkosten den Widerstand gegen neue Systeme?

In einer Befragung von 202 Beschäftigten kurz vor dem Start eines Portals gingen höhere wahrgenommene Wechselkosten mit höherem Widerstand einher. Das ist ein Zusammenhang aus einer einzigen Organisation und der Zeit vor dem Start. Für die Einführung von KI habe ich keine Studie gefunden.

Was ist die „9-fach-Regel“?

Eine Faustformel aus einem Artikel von John Gourville (Harvard Business Review, 2006), nach der Neues neunmal so stark abgelehnt wird, wie Anbieter glauben. Die Zahl ergibt sich als 3 mal 3. Für die Anbieterseite nennt der Artikel keine Untersuchung, ein gemessener Faktor ist sie also nicht.

Lassen sich Wechselkosten senken?

In der Studie von Kim und Kankanhalli (2009) senkte organisatorische Unterstützung den Widerstand direkt. Ob das Abbauen von Wechselkosten Widerstand senkt, wurde dort nicht als Eingriff geprüft. Praktische Folgerung, als Einordnung und nicht als Studienergebnis: Lernaufwand, Datenübernahme und die Zeit des Doppelbetriebs früh ansprechen und einplanen.

Quellen

Klemperer, P. (1987). Markets with consumer switching costs. Quarterly Journal of Economics, 102(2), 375–394.
Burnham, T. A., Frels, J. K., & Mahajan, V. (2003). Consumer switching costs: A typology, antecedents, and consequences. Journal of the Academy of Marketing Science, 31(2), 109–126.
Kim, H.-W., & Kankanhalli, A. (2009). Investigating user resistance to information systems implementation: A status quo bias perspective. MIS Quarterly, 33(3), 567–582.
Polites, G. L., & Karahanna, E. (2012). Shackled to the status quo: The inhibiting effects of incumbent system habit, switching costs, and inertia on new system acceptance. MIS Quarterly, 36(1), 21–42.
Blut, M., Frennea, C. M., Mittal, V., & Mothersbaugh, D. L. (2015). How procedural, financial and relational switching costs affect customer satisfaction, repurchase intentions, and repurchase behavior: A meta-analysis. International Journal of Research in Marketing, 32(2).
Gourville, J. T. (2006). Eager sellers and stony buyers: Understanding the psychology of new-product adoption. Harvard Business Review, Juni 2006.

Stand der Recherche: 08.10.2026. Geprüft wurden je nach Zugang Volltexte, Abstracts oder Bibliografien; wo nur Abstract oder Sekundärquelle vorlag, steht das im Text. Zahlen bitte vor Weitergabe am Original prüfen.