Besitztumseffekt

Die Beobachtung, dass Menschen für ein Gut mehr verlangen, wenn es ihnen gehört, als sie zahlen würden, um es zu erwerben. Wie stark der Effekt ist und woher er kommt, ist umstritten.

Art: Entscheidung · Endowment Effect
Stand: 08.10.2026

Kurz erklärt

Kahneman, Knetsch und Thaler führen die Bezeichnung „endowment effect“ auf Richard Thaler (1980) zurück. In Tassen-Experimenten von 1990 verlangten Besitzer einer Tasse im Median 7,12 Dollar, potenzielle Käufer boten 2,87 Dollar, Wählende bewerteten die Tasse mit 3,12 Dollar. Erwartet wurden 12,5 Tauschvorgänge, beobachtet wurden 3.

Die Lücke lag vor allem beim Verkaufen, Wählende und Käufer bewerteten ähnlich. Bei Tokens mit festem Geldwert entsprach das Handelsvolumen dem erwarteten, bei Tassen nicht.

Die Autoren erklären das mit Verlustaversion: Ein Gut aufzugeben wirke wie ein Verlust, eines zu erhalten wie ein Gewinn. Das ist eine von mehreren Erklärungen.

Im Tassen-Experiment wurden 3 statt der erwarteten 12,5 Tauschvorgänge beobachtet. Bei Tokens mit festem Geldwert entsprach das Handelsvolumen dem erwarteten, bei Tassen lag es bei 20 % davon.Kahneman, Knetsch & Thaler (1990), Experimente 1 und 6, Studierende, Laborsituation.

Wo es im Unternehmen auftaucht

Ein eingespieltes Werkzeug, ein Büro oder ein Zuständigkeitsbereich wird verteidigt, obwohl ein Tausch sinnvoll wäre. Ob das der Besitztumseffekt ist, ist eine Lesart und nicht gemessen.
In Verhandlungen über Budgets oder Räume wird der eigene Bestand höher bewertet als derselbe Bestand bei anderen.
Ein bisheriges System soll „für alle Fälle“ weiterlaufen.

Typische Situationen aus der Praxis, keine Studienergebnisse.

So klingt es

„Das ist mein Bereich.“
„Warum sollte ich das hergeben?“
„Mein altes Tool läuft doch.“

Häufige Missverständnisse

„Besitz macht alles wertvoller.“ In den Tassen-Experimenten lag der Unterschied beim Verkaufen, nicht beim Kaufen. Wählende und Käufer bewerteten die Tasse ähnlich.

„Besitztumseffekt ist Verlustaversion.“ Er ist eine Beobachtung, nämlich Verkaufs- über Kaufpreis oder Zurückhaltung beim Tausch. Verlustaversion ist eine von mehreren Erklärungen.

„Der Effekt ist universell und gleich stark.“ Er variiert mit Verfahren, Erfahrung, Kultur und Umwelt.

„Die Tassenstudie ist widerlegt.“ Plott und Zeiler fanden unter ihren Verfahren keine Lücke, Fehr, Hakimov und Kübler fanden sie bei nachgebauten Verfahren. Beide Seiten haben Daten.

Stand der Forschung

Streit um das Verfahren: Plott und Zeiler (2005) fanden mit besonders sorgfältigen Verfahren keine Lücke zwischen Verkaufs- und Kaufbereitschaft, Fehr, Hakimov und Kübler (2015) konnten das nicht replizieren. Isoni, Loomes und Sugden (2011) fanden unter den Verfahren von Plott und Zeiler keine Lücke für Tassen, aber eine bei Lotterien. Ob die Lücke auftritt, hängt also von mehr ab als angenommen.

Erklärungen: Eine Übersichtsarbeit kommt zu dem Schluss, Verlustaversion bleibe die führende Erklärung, möglicherweise mit mehreren Referenzpunkten (Ericson & Fuster 2014). Gal (2006) hält Verlustaversion dagegen für überflüssig, weil eine Neigung zum Status quo die Befunde erkläre.

Erfahrung und Kultur: Eine Meta-Analyse fand eine kleinere Disparität bei privaten Alltagsgütern und bei Personen mit Markterfahrung mit dem Gut (Tunçel & Hammitt 2014, Abstract). In Studien mit Studierenden in Nordamerika war der Effekt bei europäisch- wie bei asiatischstämmigen Teilnehmenden vorhanden, bei Ersteren größer (Maddux et al. 2010). Bei isoliert lebenden Hadza zeigte er sich nicht, bei marktnäheren schon (Apicella et al. 2014, Abstract).

Arbeitskontext: Eine Untersuchung, die den Besitztumseffekt für Arbeitsroutinen oder IT-Systeme in Unternehmen misst, habe ich nicht gefunden. Dass Mitarbeitende „ihr“ bisheriges System behalten wollen, ist eine plausible Lesart, aber kein Befund. Für Systemeinführungen sind Wechselkosten besser untersucht.

Und in Ihrer Organisation?

Im Ready-Check geht es bei „Identität“ darum, ob Menschen Neues annehmen können, ohne ihre Rolle zu verlieren. Ob dabei ein Besitztumseffekt mitspielt, ist eine Lesart und nicht gemessen. Der Check ist ein Gesprächseinstieg, keine validierte Messung.

Zum Ready-Check Methodik und Grenzen

Häufige Fragen

Was besagt der Besitztumseffekt?

Menschen verlangen für ein Gut, das sie besitzen, oft mehr, als sie für dasselbe Gut zu zahlen bereit wären. Kahneman, Knetsch und Thaler (1990) führen den Begriff auf Thaler (1980) zurück und zeigten ihn in Tassen-Experimenten.

Ist der Besitztumseffekt dasselbe wie Verlustaversion?

Nein. Der Besitztumseffekt ist eine Beobachtung, Verlustaversion eine Erklärung dafür. Kahneman, Knetsch und Thaler nutzen sie zur Erklärung, Gal (2006) hält sie für überflüssig und sieht eine Neigung zum Status quo.

Ist die Tassenstudie widerlegt?

Nein, aber umstritten. Plott und Zeiler fanden mit sorgfältigen Verfahren keine Lücke zwischen Verkaufs- und Kaufbereitschaft, Fehr, Hakimov und Kübler konnten das nicht replizieren. Wie ausgeprägt die Lücke ist, hängt auch vom Verfahren ab.

Gilt der Effekt überall gleich stark?

Nein. Er fiel kleiner aus bei privaten Alltagsgütern und bei Personen mit Markterfahrung (Tunçel & Hammitt 2014), war bei europäisch-amerikanischen Teilnehmenden größer als bei asiatisch(-amerikanisch)en (Maddux et al. 2010) und zeigte sich bei isoliert lebenden Hadza nicht (Apicella et al. 2014).

Erklärt der Besitztumseffekt, warum Beschäftigte am alten System hängen?

Das ist eine plausible Lesart, aber kein Befund. Eine Untersuchung zum Besitztumseffekt bei Arbeitsmitteln oder IT-Systemen habe ich nicht gefunden. Für Systemeinführungen sind Wechselkosten besser untersucht (Kim & Kankanhalli 2009), dort wurde die Verlustaversion jedoch nicht getestet.

Quellen

Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60.
Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348.
Plott, C. R., & Zeiler, K. (2005). The willingness to pay–willingness to accept gap, the „endowment effect“, subject misconceptions, and experimental procedures for eliciting valuations. American Economic Review, 95(3), 530–545.
Isoni, A., Loomes, G., & Sugden, R. (2011). The willingness to pay–willingness to accept gap, the „endowment effect“, subject misconceptions, and experimental procedures for eliciting valuations: Comment. American Economic Review, 101(2), 991–1011.
Fehr, D., Hakimov, R., & Kübler, D. (2015). The WTP-WTA gap: A failed replication of Plott and Zeiler. European Economic Review, 78, 120–128.
Ericson, K. M. M., & Fuster, A. (2014). The endowment effect. Annual Review of Economics, 6, 555–579.
Gal, D. (2006). A psychological law of inertia and the illusion of loss aversion. Judgment and Decision Making, 1(1), 23–32.
Tunçel, T., & Hammitt, J. K. (2014). A new meta-analysis on the WTP/WTA disparity. Journal of Environmental Economics and Management, 68(1), 175–187.
Maddux, W. W., Yang, H., Falk, C., et al. (2010). For whom is parting with possessions more painful? Cultural differences in the endowment effect. Psychological Science, 21(12), 1910–1917.
Apicella, C. L., Azevedo, E. M., Christakis, N. A., & Fowler, J. H. (2014). Evolutionary origins of the endowment effect: Evidence from hunter-gatherers. American Economic Review, 104(6), 1793–1805.

Stand der Recherche: 08.10.2026. Geprüft wurden je nach Zugang Volltexte, Abstracts oder Bibliografien; wo nur Abstract oder Sekundärquelle vorlag, steht das im Text. Zahlen bitte vor Weitergabe am Original prüfen.