Jens Issel

Wissen

Sunk-Cost-Effekt

Die Neigung, weiter in etwas zu investieren, weil man schon investiert hat. In Szenarien oft gefunden, in Studien mit echten Auszahlungen dagegen uneinheitlich.

Art
Entscheidung · Sunk Cost Effect
Stand
08.10.2026

Kurz erklärt

Hal Arkes und Catherine Blumer beschrieben den Effekt 1985. In einer Feldstudie am Theater einer US-Universität erhielten Käufer von Saisonkarten zufällig 0, 2 oder 7 Dollar Rabatt. In der ersten Saisonhälfte nutzten die Käufer ohne Rabatt durchschnittlich mehr Karten (4,11) als die mit Rabatt (3,32 und 3,29). In der zweiten Hälfte gab es keinen signifikanten Unterschied.

In einem Flugzeug-Szenario stimmten 41 von 48 für Weiterinvestieren, wenn schon 10 Millionen Dollar geflossen waren, aber nur 10 von 60, wenn nichts investiert war.

Von einem Effekt sprechen die Autoren nur, wenn sich zwei Situationen bloß in den vergangenen Kosten unterscheiden. Weitermachen kann auch aus Gründen rational sein, die in der Zukunft liegen.

Käufer von Saisonkarten ohne Rabatt nutzten in der ersten Saisonhälfte durchschnittlich 4,11 Karten, Käufer mit Rabatt 3,32 und 3,29. In der zweiten Hälfte gab es keinen signifikanten Unterschied.Arkes & Blumer (1985), Feldstudie, Saison 1982/83, 18, 19 und 17 Personen je Gruppe. Eine Replikation der Theaterstudie habe ich nicht gefunden.

Wo es im Unternehmen auftaucht

  • Ein Projekt wird weitergeführt, weil schon viel Geld und Zeit hineingeflossen sind, obwohl die Aussichten schlechter geworden sind.
  • Eine bezahlte Lizenz oder ein bereits eingeführtes Tool wird weiter genutzt, obwohl eine bessere Lösung vorliegt.
  • Ein Pilotprojekt wird nicht beendet, weil ein Abbruch wie ein Eingeständnis wirken würde.

Typische Situationen aus der Praxis, keine Studienergebnisse.

So klingt es

  • „Wir haben schon so viel investiert.“
  • „Wenn wir jetzt aufhören, war alles umsonst.“
  • „Das ziehen wir jetzt durch.“

Häufige Missverständnisse

„Weitermachen wegen früherer Kosten ist immer irrational.“ Der Effekt liegt nur vor, wenn sich zwei Situationen bloß in den vergangenen Kosten unterscheiden. Weitermachen kann auch aus künftigen Gründen rational sein, etwa wegen Information, Reputation oder Restriktionen (McAfee et al. 2010, Abstract).

„Staws Studie von 1976 beweist den Sunk-Cost-Effekt.“ Staw prüfte Verantwortung und Ergebnisse. Das ist Eskalation von Commitment und nicht identisch mit dem reinen Sunk-Cost-Effekt. In der Meta-Analyse von Sleesman et al. sind Sunk Costs nur eine von 16 geprüften Haupteffekt-Hypothesen.

„Der Effekt ist hundertfach bestätigt.“ Er ist stark szenariogestützt. Studien mit echtem Geld fallen uneinheitlich aus.

„Nur Menschen fallen darauf herein.“ Tauben bevorzugten in Experimenten unter bestimmten Bedingungen, eine begonnene Aufgabe zu vollenden. Ob es derselbe Effekt ist, ist offen.

Stand der Forschung

Meta-Analysen, uneinheitliche Größe: Roth et al. (2015) werten rund 100 Effektstärken aus und ordnen den Gesamteffekt als moderat ein. Sleesman et al. (2012) schätzen für 34 Stichproben (n = 5.524) die wahre Korrelation von Sunk Costs mit Eskalation auf etwa 0,24 (95-%-Intervall 0,114 bis 0,373), mit großer Streuung zwischen den Studien. Ohne ausdrücklichen Bezug zur Fertigstellung des Projekts liegt der Wert bei 0,10, mit Bezug bei 0,53. Die Autoren sehen die Rolle der Sunk Costs als geringer als erwartet. Wang und Keil (2007) berichten für 20 Experimente einen größeren Effekt bei IT-Projekten als bei anderen (Abstract). Die Maße sind nicht direkt vergleichbar.

Echtes Geld: Studien mit echten Auszahlungen fanden den Effekt nur klein und unregelmäßig (Friedman et al. 2007) oder gar nicht (Negrini et al. 2020, Arbeitspapier). Bei Ronayne et al. (2021) behielten 23 % eine dominierte Lotterie, die sie selbst verdient hatten. Strittig ist, ob Befunde aus hypothetischen Szenarien in echten Entscheidungen tragen.

Alter und Tiere: Ältere Erwachsene zeigten in einer Studie mit 148 Personen den Sunk-Cost-Fehler seltener (Strough et al. 2008, hypothetische Entscheidungen). Tauben zeigten ein Muster, begonnene Aufgaben zu vollenden (Pattison et al. 2012), der Mechanismus ist nicht geklärt.

IT-Projekte: Laut einer Umfrage unter IS-Prüfern schätzen Keil et al. (2000), dass rund 30 bis 40 % der IS-Projekte Eskalation zeigen. Eskalierte Projekte schnitten bei Umsetzung, Budget und Termin signifikant schlechter ab (Abstract). Zu KI-Projekten im Unternehmen habe ich keine Untersuchung gefunden.

Verwandte Begriffe

Und in Ihrer Organisation?

Wenn ein Vorhaben läuft und niemand mehr sagen mag, ob es noch trägt, hilft ein Gespräch über Abbruchkriterien. Das ist eine naheliegende Folgerung, keine geprüfte Intervention. Im Ready-Check fragt der Rahmen-Teil, ob klar ist, wer entscheidet und verantwortet.

Zum Ready-CheckKeynote: KI im Team

Häufige Fragen

Was ist der Sunk-Cost-Effekt?

Die Neigung, weiter zu investieren, weil man schon investiert hat. Arkes und Blumer (1985) zeigten das in einer Feldstudie mit Saisonkarten und in Fragebogen-Szenarien. Von einem Effekt sprechen sie nur, wenn sich zwei Situationen bloß in den vergangenen Kosten unterscheiden.

Ist Weitermachen wegen früherer Kosten immer irrational?

Nein. Vergangene Kosten können rational eine Rolle spielen, etwa als Information, wegen Reputation oder wegen Restriktionen (McAfee et al. 2010). Der Effekt liegt nur vor, wenn allein die vergangenen Kosten den Unterschied machen.

Wie gut ist der Effekt belegt?

In Szenarien oft gefunden, in Meta-Analysen von unterschiedlicher Größe: Roth et al. (2015) nennen ihn moderat, Sleesman et al. (2012) schätzen die Korrelation mit Eskalation auf etwa 0,24 bei großer Streuung. In Studien mit echten Auszahlungen war er klein und uneinheitlich oder gar nicht vorhanden.

Beweist Staws Studie den Effekt?

Nein. Staw (1976) ließ 240 Studierende Geld auf Unternehmensbereiche verteilen. Wer die Anfangsentscheidung selbst getroffen hatte und negative Folgen sah, wies dem gewählten Bereich im Mittel die höchste Summe zu (13,07 Mio. Dollar). Das betrifft Verantwortung und Selbstrechtfertigung, nicht nur versunkene Kosten.

Gilt das auch für KI-Projekte?

Das ist nicht untersucht, soweit ich es gefunden habe. Bekannt ist, dass Sunk-Cost-Experimente mit IT-Projekten einen größeren Effekt zeigten als mit anderen Projekten (Wang & Keil 2007, Abstract). Vorab festgelegte Abbruchkriterien sind eine naheliegende Folgerung, aber keine geprüfte Intervention.

Quellen

  1. Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35, 124–140.
  2. Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44.
  3. Sleesman, D. J., Conlon, D. E., McNamara, G., & Miles, J. E. (2012). Cleaning up the big muddy: A meta-analytic review of the determinants of escalation of commitment. Academy of Management Journal, 55(3), 541–562.
  4. Roth, S., Robbert, T., & Straus, L. (2015). On the sunk-cost effect in economic decision-making: A meta-analytic review. Business Research, 8(1), 99–138.
  5. Wang, J., & Keil, M. (2007). A meta-analysis comparing the sunk cost effect for IT and non-IT projects.
  6. Friedman, D., Pommerenke, K., Lukose, R., Milam, G., & Huberman, B. A. (2007). Searching for the sunk cost fallacy. Experimental Economics, 10(1), 79–104.
  7. Negrini, M., Riedl, A., & Wibral, M. (2020). Still in search of the sunk cost bias. Research Memorandum 028, Maastricht University (Arbeitspapier).
  8. Ronayne, D., Sgroi, D., & Tuckwell, A. (2021). Evaluating the sunk cost effect. Journal of Economic Behavior & Organization, 186, 318–327.
  9. McAfee, R. P., Mialon, H. M., & Mialon, S. H. (2010). Do sunk costs matter? Economic Inquiry, 48(2), 323–336.
  10. Strough, J., Mehta, C. M., McFall, J. P., & Schuller, K. L. (2008). Are older adults less subject to the sunk-cost fallacy than younger adults? Psychological Science, 19(7), 650–652.
  11. Pattison, K. F., Zentall, T. R., & Watanabe, S. (2012). Sunk cost: Pigeons (Columba livia), too, show bias to complete a task rather than shift to another. Journal of Comparative Psychology, 126(1), 1–9.
  12. Keil, M., Mann, J., & Rai, A. (2000). Why software projects escalate: An empirical analysis and test of four theoretical models. MIS Quarterly, 24(4).

Stand der Recherche: 08.10.2026. Geprüft wurden je nach Zugang Volltexte, Abstracts oder Bibliografien; wo nur Abstract oder Sekundärquelle vorlag, steht das im Text. Zahlen bitte vor Weitergabe am Original prüfen.